Ключевые особенности ведения бизнеса в Африке

Когда предприниматель из России приезжает в Африку — его поражает контраст. В Африке важны отношения, доверие и терпение. Здесь ценят личные контакты и личное присутствие.

Ниже — подробное руководство, которое поможет вам пройти стыки переговорного процесса, не перейти этических границ и получить контракт.

Контакт — важнее договора

В России бизнес часто строится вокруг документов, сроков и юридической точности. В Африке всё начинается с личного контакта.

Первое, что хотят понять африканские партнёры — можно ли вам доверять.

Здесь принято встречаться несколько раз. Сначала — просто поговорить, потом — поужинать, потом — познакомить с семьёй. Только после этого можно переходить к делу.

Документы

Каждая страна Африки имеет свои регуляции для регистрации компании и получения лицензий.

• В ЮАР обязательна регистрация в CIPC и получение налогового номера SARS.
• В Кении требуется бизнес-лицензия county government.
• В Гане все иностранные компании должны зарегистрироваться в Ghana Investment Promotion Centre (GIPC) и внести минимальный уставной капитал — от 200 000 до 500 000 USD в зависимости от сектора.

Африканская переговорная культура

Если вы привыкли к чёткому таймингу — готовьтесь менять привычки.

В Африке встреча, назначенная на 11:00, может начаться в 12:00, и никто не посчитает это проблемой.

Местные предприниматели не любят «жёстких» переговоров. Они предпочитают долгие обсуждения, гибкость и уважительный тон.

Совет:

Не давите на сроки. Лучше покажите выгоду для обеих сторон, проявите уважение к процессу.

Власти и бизнес

В Африке чиновники играют ключевую роль в одобрении проектов.

Особенно это касается:

• импорта и экспорта продукции;
• лицензирования сырья и полезных ископаемых;
• закупок по государственным контрактам.

Важно не только знать закон, но и выстраивать официальные, корректные отношения с министерствами и местными департаментами.

Инициатива

Местные партнеры ценят тех, кто сам проявляет активность: приезжает, предлагает встречи, берет на себя организацию. Проактивность показывает серьёзность намерений.

• Пишите письма с предложением конкретных дат и программы визита.
• Предлагайте несколько вариантов формата — завод, офис, осмотр полей (для агросектора).
• Организуйте «полевую» часть — визит на производство, демонстрации образцов, тестовые поставки.

Маленькие жесты — большой эффект

• Принесите привезённые образцы или сувениры.
• Учите 2–3 вежливых фразы на местном языке — это ломает лёд.
• Уважайте местные обычаи при дарении подарков (в некоторых странах дарить часы или ножи — плохой тон).

Кейс

Аропромышленная компания пригласила в Россию делегатов из Восточной Африки: оплатила им проживание, организовала трансфер и показала завод. На второй неделе переговоров партнер согласился на долгосрочный контракт: маржинальность выросла в 2 раза, а расходы на визит окупились уже первой поставкой. Что сработало? Инициативность, прозрачность условий и корректное гостеприимство.

Консалтинговая поддержка

Даже опытным предпринимателям сложно сориентироваться в юридических и культурных нюансах.

Консалтинговая поддержка помогает:

• зарегистрировать компанию под местные требования;
• получить нужные лицензии;
• выстроить правильные связи с госорганами;
• минимизировать риски и сэкономить время.

Пример:

Один российский дистрибьютор потратил 1,5 месяца, пытаясь самостоятельно открыть юрлицо в Африке.

Если вы рассматриваете выход на рынок Африки — мы поможем пройти весь путь от регистрации компании до первой сделки.