Финансовая модель экспорта: как рассчитать юнит-экономику сделки, чтобы не работать в ноль

Бывает, что компании выходят в минус при растущих оборотах. Почему? Потому что не просчитана юнит-экономика — экономика одной сделки, одной поставки, одной единицы товара. Необходимо чётко понимать, где теряется прибыль: на логистике, на валютных курсах, на сертификации или на «скидках под дистрибьютора».

Что такое юнит-экономика в экспорте

Это расчет прибыльности одной единицы бизнеса. В контексте экспорта — это прибыль (или убыток) с одной поставки, одного контейнера, одного дистрибьюторского контракта.

В России многие привыкли считать: цена продажи – себестоимость = прибыль.

Но эта формула не работает. Здесь добавляются десятки факторов:

• морская и наземная логистика (через 2–3 страны),
• валютные комиссии и колебания курса,
• местные налоги, пошлины, сертификация,
• агентские комиссии, страховки, хранение,
• скидки для дистрибьюторов и отсрочки платежа.

Если не учитывать всё заранее — можно зарабатывать оборотом, но терять на каждой сделке.

Почему экспорт в Африку требует другой финансовой модели

Африка — это не один рынок, а 54 страны с разными налогами, логистикой и валютами.

Например:

• доставка контейнера в Кению может стоить $2 500, а в Уганду — уже $4 000 из-за наземного плеча,
• таможенные сборы в Танзании — до 35%, если не получить статус “local producer”,
• курс нигерийской найры может за месяц обвалиться на 20%, если расчёт в местной валюте.

Если вы не заложили эти параметры в финансовую модель, то даже с отличным спросом можно уйти в минус по марже. Поэтому перед стартом нужно не «проверить спрос», а построить финансовую архитектуру экспорта.

Как выглядит правильная модель

Шаг 1. Определите реальную себестоимость

Включите всё — от упаковки и фрахта до сертификации и логистического плеча.

Например, если вы экспортируете продукты питания, добавьте:

• сертификацию под стандарты страны (Halal, KEBS, NAFDAC и др.);
• оформление экспортных деклараций;
• расходы на хранение в транзитном порту.

Это 10–15% от цены, которые могут «съесть» всю прибыль.

Шаг 2. Добавьте валютный и налоговый слой

Не рассчитывайте прибыль в рублях. Смотрите в валюте сделки. Проверяйте, где возможны потери из-за курсовой разницы.

Также важно учесть, где формируется прибыль юридически:

• в России,
• в промежуточной юрисдикции,
• в стране-получателе.

От этого зависит налоговая ставка и возможность репатриации прибыли.

Шаг 3. Рассчитайте логистическую амортизацию

Если вы используете склад или оборудование (например, фасовочную линию в Найроби), заложите износ и обслуживание — чтобы окупать активы.

Шаг 4. Учитывайте торговую скидку и отсрочку

Африканские дистрибьюторы часто просят отсрочку платежа 30–60 дней и скидку за объём. В модели нужно указать стоимость замороженных денег (финансовый цикл сделки), иначе вы потеряете ликвидность.

Шаг 5. Проверьте точку безубыточности

Юнит-экономика должна показать:

• сколько контейнеров нужно продать, чтобы покрыть все расходы,
• сколько остаётся “чистой” прибыли после налогов и комиссии.

Пример из практики

Российская компания по экспорту муки решила выйти на рынок Кении. Контракт выглядел идеально — крупный дистрибьютор, ежемесячные закупки.

Но через 4 месяца проект ушёл в убыток. Почему?

Не учли:

• задержку оплаты 45 дней,
• рост курса доллара,
• повышение стоимости фрахта,
• комиссию банка в Кении.

Где заложены точки роста

Когда юнит-экономика просчитана, можно искать точки масштабирования — без роста затрат.

Например:

• объединить поставки в одну логистическую цепочку (сократить фрахт на 15–20%),
• открыть локальный склад и получать льготы на импорт,
• работать под частной маркой, если рынок требует локальную упаковку.

Без просчитанной юнит-экономики, бизнес работает «на оборот», но не на прибыль. Именно поэтому первые 30 дней любого экспортного проекта должны быть посвящены финансовому моделированию, а не рекламе и переговорам.

Нужен расчёт юнит-экономики под Африку?

Мы поможем построить модель, которая покажет, где теряется прибыль и как вернуть прибыль уже в первом контракте.