Африканские тендеры

Государственные закупки - отдельная экономическая вселенная. Большие деньги, долгие контракты, требование локализации. Только по данным Африканского банка развития, ежегодно через госзакупки на континенте проходит более $500 млрд.

В статье разберём, как устроены тендеры в Африке, как их выигрывать и какие детали отличают успешного участника от проигравшего.

Как устроены тендеры в Африке

Тендеры делятся на три категории:

• Национальные — здесь иностранцу можно участвовать только через партнёра;
• Международные — самые интересные и прибыльные;
• Тендеры международных организаций — Африканский банк развития, ВОЗ, ООН и др;

Где искать тендеры

• ЮАР — (etenders.gov.za). Обязательные требования по B-BBEE.
• Кения — tenders.go.ke. Распространены электронные тендеры и э-procurement.
• Нигерия — федеральные тендеры публикуются на portal.fmf.gov.ng / Bureau of Public Procurement.
• Танзания — (ppra.go.tz), но многие закупки на региональном уровне.
• Гана, Сенегал, Замбия — часть тендеров онлайн, часть — через министерства/провинции.

Обязательные условия

1. Локальная регистрация или местный представитель — многие тендеры требуют наличие юрлица или филиала в стране.
2. Налоговая проверка (Tax Clearance Certificate) — подтверждение уплаты налогов.
3. Финансовые отчёты за 2–3 года.
4. Банковская гарантия при подаче — обычно 1–2% от суммы заявки.
5. Performance bond (гарантия исполнения) — часто 5–10% от суммы контракта.
6. Сертификаты и лицензии, специфичные для отрасли.
7. Документы по локализации — трудоустройство местных, содержание местного контракта, обучение персонала.

Типы гарантий и финансовые инструменты

• Bid bond (тендерная гарантия) — подтверждает серьёзность заявки (1–2%). Можно заменить банковской гарантией или страховым полисом.
• Performance bond (гарантия исполнения) — страхует заказчика от неисполнения (5–10%). Часто выставляется после подписания контракта.
• Retention / Maintenance bond — удерживаемая сумма на гарантийный срок (обычно 5–10% от суммы, выплачивается после завершения работ).
• Advance payment guarantee — если требуется аванс.

Детали

Государства всё чаще требуют процент участия местных компаний / рабочей силы:

• ЮАР (B-BBEE) — система баллов по «черной экономической реабилитации».
• Нигерия, Гана, Танзания — требования локального содержания (трудоустройство) часто прописаны в условиях.
• Что влияет: количество местных сотрудников, обучение, субконтракты с местными компаниями.

Налоговые и таможенные нюансы

• НДС/налог на импорт. Многие страны освобождают экспорт и транзит от НДС, но импорт комплектующих для проекта может облагаться. Согласуйте таможенные льготы заранее.

• Withholding tax (удерживаемые налоги) — на платежи нерезидентам (дивиденды, проценты, роялти). Процент и применение трактуются по-разному.

• Налог на прибыль и трансфертное ценообразование. Наличие транснациональных операций требует прозрачных цен и документации.

Подготовка документов

1. Юридическая регистрация в стране или агент-договор.

2. Набор переводов и апостилей (паспорт директора, устав, доверенности).

3. Аудированная отчётность 2–3 года.

4. Страховые/банковские партнёры, готовые выдать bid и performance guarantees.

5. Сompliance (обязательно при крупных тендерах).

6. План локализации. HR, обучение, поставки на месте.

7. Сценарии логистики и запасные маршруты.

Ошибки

• Подача заявки без финансовых подтверждений → отказ.
• Отсутствие локального партнёра, когда он обязателен → недопуск.
• Неправильная гарантия (некорректный bid bond) → отклонение.
• Игнорирование B-BBEE → уступка конкурентам.
• Игнорирование валютного риска → ущерб при оплате.

Неочевидные детали

• В африканской бизнес-культуре личное знакомство имеет большее значение.
• Чиновники могут предложить обсудить проект за обедом — это не коррупция, а часть делового этикета.
• Оплата по тендерам часто идёт с задержкой, поэтому важно иметь финансовый резерв.

Если вы хотите сократить путь и избежать бюрократических ошибок - напишите нам. Мы подготовим план входа под ваш продукт, посчитаем сумму подготовки и шансы на победу.