Как масштабировать экспорт в несколько стран Африки без роста штата

Африка сегодня — быстрорастущий континент по числу городских потребителей. По данным Африканского банка развития, к 2030 году здесь будет более 1 миллиарда человек со средним доходом.

Но главная особенность: разные страны - разные правила.

Например:

• В Кении важно официальное присутствие и сертификаты;
• В Замбии решает личный контакт;
• В Нигерии — цифровые каналы продаж и маркетинг через WhatsApp;
• В Руандe и Ботсване — всё строится через B2B контракты и прозрачные тендеры.

То есть, если вы выстроите грамотную систему распределения и поддержки дистрибьюторов, можно масштабироваться на 5–10 стран, не открывая даже офисы.

Разберём, как это выглядит на практике.

Шаг 1. Создайте «многоуровневую» систему дистрибьюции

Главная ошибка — работать напрямую с десятками контрагентов.

В Африке эффективнее действовать по модели региональных хабов:

1. Выбирается одна страна-база (например, ЮАР, Кения или Гана).

Это центр импорта, склад, расчётная и логистическая площадка.

2. Оттуда идёт дистрибуция в соседние страны через локальных партнёров. Например, из Кении — в Уганду и Танзанию, из Ганы — в Нигерию и Бенин.

3. Партнёры работают по агентским договорам с KPI и системой комиссий. Они не входят в штат, но фактически становятся частью воронки продаж.

Результат: вы контролируете движение товара, цены и выплаты, но не несёте расходы на содержание офисов или локальных юрлиц в каждой стране.

Шаг 2. Юридическая структура

Чтобы легально работать в нескольких странах без постоянных представительств, используется схема:

• Холдинг или экспортная компания — в Маврикии или Южной Африке;
• Контракты с дистрибьюторами — в локальных странах;
• Расчёты и защита активов — через офшорную или трастовую структуру с договорами на агентские услуги.

Эта схема позволяет:

• легально переводить валюту между странами;
• защищать активы от локальных рисков;
• работать с несколькими валютами (USD, ZAR, KES) без потери контроля.

Шаг 3. Оптимизация логистики

В Африке логистика может «съесть» всю прибыль. Поэтому компании выстраивают единую цепочку поставок с цифровым контролем:

• Центральный склад в хабе (например, Дурбан, Найроби, Аккра);
• Подключение африканских 3PL-операторов (Bolloré, Imperial Logistics, DHL Africa);
• Онлайн контроль по GPS, а также проверка через платформы CargoTrack, Freighta, Sendy.

Кейс: российская компания, экспортирующая FMCG в Кению, Танзанию и Уганду, сократила расходы на логистику на 28%, внедрив центральный склад в Найроби и систему агентских доставок вместо локальных филиалов.

Шаг 4. Агентская сеть вместо отдела продаж

Продажи через агентов — это возможность быть «локальными» без присутствия.

Схема:

1. Подбираются агенты с действующими связями в торговых сетях или госзакупках;

2. Они работают по контракту с комиссией (5–15%) и KPI;

3. Все сделки идут через головную структуру, а агент получает вознаграждение после поставки.

Обязательна система отчётности. Используйте CRM (например, Bitrix24 с англоязычным интерфейсом или Zoho Africa) для прозрачности.

Шаг 5. Проверяйте партнёров

Чтобы избежать обмана:

• Проверяйте через Business Registries (госреестры компаний);
• Используйте местные due diligence агентства;
• Запрашивайте торговую историю;
• Настраивайте безопасные контракты с оплатой частями и обязательным LC (аккредитивом).

В консалтинговой практике встречались случаи, когда африканский «партнёр» оказывался посредником без склада — и исчезал после первой предоплаты. Поэтому due diligence — это не формальность, а ваш страховой полис.

Если вы хотите построить систему экспорта в Африке без лишнего штата, но с контролем, репутацией и прибылью — наша команда поможет выстроить структуру, проверить партнёров, запустить экспорт и юридически защитить активы.